Alla är deltidsmarknadsförare

Kunden struntar fullkomligt i vilka uppoffringar du behövt göra för att leverera det kunden upplever som värdefullt. Och kunden upplever värde i den utsträckning det du erbjuder hjälper dem i deras vardags eller affärsprocesser. Det upplevda bruksvärdet kan därmed också ses som det närmsta man kommer ett verkligt värde.

Föreställningen att leverantören skapar värde som sen kunden destruerar (konsumerar) är därför en falsk logik som baseras på ett för leverantören internt effektiviseringsperspektiv.

Men om det är kunden som avgör värde så är det också kunden som avgör vad som är av kvalitet. Kvalitetsbegreppet är helt enkelt bara en omväg till värde. Med det blir samtliga KPIer som inte baseras på upplevt bruksvärde meningslöst då de inte svarar mot någonting som faktiskt erbjuder speglar någon värdeutväxling.

 

Ett internt effektiviseringsfokus orienteras också ofta kring vad som levereras medan vinsterna i upplevt bruksvärde ligger i hur saker levereras och kostnaderna i vilka uppoffringar kunden behöver göra för att vara kund efter transaktionstillfället.

Kan man tillsammans med kund ta del av det upplevda värde som skapas i hur man levererar det som levereras så finns också en solid affärslogik som erbjuder en större värdepremie än den klassiska transaktionslogiken.

Kruxet ligger i genomförandet. En marknads, produktions eller säljchefs mandat ligger innan köpet genomförs medan det upplevda värdet finns i alla kontaktytor kunden har med sin leverantör även psykologiska långt efter tjänstens eller produktens livslängd tagit slut.

Författare: Martin Palacios

Hjälper beslutsfattare, ägare och styrelser att metodiskt och över tid lägga sin begränsade energi där den gör mest skillnad. Nås på +46761108901 eller martin@palacios.se. Twittrar som @palace.